Avant d'identifier les besoins, bien sûr, vous devez décider de vos objectifs : pourquoi en avez-vous besoin ? Par exemple, si vous vendez des voitures, vous ne saurez pas quels appareils électroménagers utilisent vos clients. Bien que les questions extraites du produit que vous vendez vous permettent d’en apprendre beaucoup, vous en saurez plus plus tard. Vous devez donc avoir un objectif. Quel est l’objectif de tout vendeur ? C'est une vente ! Rejoignez-nous ! Les erreurs des vendeurs. De nombreux vendeurs commencent par la question : comment puis-je aider ? Je voudrais répondre à cette « aide financière ». Il vaut mieux demander ce qui intéresse votre client. Ce sera la première étape pour identifier les besoins. Faites attention à l'exemple ci-dessous : Imaginez un concessionnaire automobile. Le vendeur salue le client : « Bonjour, directeur Petrov, comment dois-je vous contacter ? "Bonjour, je m'appelle Semyon Semenovich", répond le client. "Merveilleux, Semyon Semenovich, je m'appelle Sergey Andreevich, qu'est-ce qui vous intéresse en posant une telle question, le vendeur initie le désir du client de réfléchir à quoi ?" l'intéresse ? Règle d'adhésion. Le vendeur se présente en premier et exactement comme je l'ai indiqué plus haut. Et au fur et à mesure que la conversation se poursuit, il appelle son nom ou son prénom et son patronyme, selon la manière dont le client s'appelle : si le client s'appelle par son prénom et son patronyme, alors le vendeur s'appelle par son prénom et son patronyme, ne serait-ce que par son prénom, alors le vendeur se fait appeler par son prénom. Lors d'une conversation, il est important de s'adresser au client au moins cinq (!) fois par son nom ou son patronyme. Le client en sera ravi et lui permettra d'établir rapidement un contact et, ce qui est important, une influence ! Le vendeur doit immédiatement rejoindre le client dans des poses - refléter ou répéter complètement les poses et les gestes du client (seulement cela doit être fait indirectement) , pour que le client ne pense pas qu'on le taquine ), en termes de vitesse et de manière de parler (les défauts d'élocution et le bégaiement n'ont pas besoin d'être répétés !). Souriez, établissez un contact visuel et fredonnez*, observez les mouvements des yeux, des mains, la parole, les pauses et les hausses et baisses du ton de la voix, la respiration. Si tout ce que j'ai écrit ci-dessus est suivi, le client sera plus enclin à parler. Et je vous le rappelle, il faut identifier les besoins du client ! Et pour ce faire, vous devez avoir la bonne conversation et ne pas suivre le courant. Avoir une conversation sur les erreurs des vendeurs. De nombreux vendeurs, immédiatement après la réunion, commencent à présenter leur produit et à décrire ses avantages. J’appelle ces vendeurs de « bons présentateurs ». Ils ne peuvent réussir que lorsqu'ils pointent le ciel du doigt et répondent aux besoins du client, et cela, voyez-vous, est un phénomène rare dans la vente. Pour ne pas pointer du doigt le ciel, il faut poser des questions au ciel. client. Toutes sortes de questions : finales, ouvertes et alternatives*, directes et indirectes*. Car avoir une conversation, c’est « poser des questions » avant de faire une offre et de présenter un produit ou un service. En posant des questions, un vendeur professionnel découvre les véritables besoins cachés du client. Il y a des questions spécifiques à poser à chaque vendeur. Ce sont des questions qui permettront de découvrir comment le client prend une décision d’achat, et quel est son principal système de représentation : auditif, visuel ou kinesthésique*. Ceci est écrit en détail dans la littérature spécialisée, et j'enseigne aux vendeurs dans mes formations les compétences nécessaires pour déterminer le système de représentation leader - ainsi que pour identifier les besoins du client. Découvrez les caractéristiques du client « Pourquoi », demandez-vous, « est-ce nécessaire ». pour déterminer tout cela ? Afin de savoir sur la base de quel algorithme d'actions (TOTE*) une personne prend une décision. La tâche du vendeur est de déterminer le TOTE et ensuite seulement de faire une offre basée sur les caractéristiques du client ! Et ne répétez pas la même présentation mémorisée à tout le monde dans l’espoir de réaliser une vente. Il faut aussi savoir qui prend la décision d’achat et quand le client est prêt à effectuer un achat, car. Il existe des situations où il est simplement demandé à une personne de se renseigner sur un produit ou un service. Disons que le mari est venu seul, sans sa femme, et que celle-ci a une voix prépondérante. Une fois identifié, vous ne ferez plus une présentation, mais une vente..