Kirjoittajalta: Puhumme tästä: Esteet, joita vastaan ​​kaikki väitteesi voidaan murtaa… "Todennäköisyyseste": miltä se näyttää kuten… ”Todennäköisyysmuuri”: tyypilliset virheet voittamisessa… Älä tee sitä “Kotitilastot” ei toimi “Sinun täytyy selittää se hänelle, jotta hän ymmärtää”... Älä, hän jo ymmärtää! "merkittävyyden este": miltä se näyttää... Tyypilliset virheet "merkittävyyden esteen" ylittämisessä ovat pohjimmiltaan samat - tapa voittaa "todennäköisyyden ja merkityksen esteet" Tiedätkö miksi he sanovat. "Rakkaus on sokea" Viehätyksen muodostamisen tekniikasta - rakastumisen alitajuisesta tilasta MITÄ TEHDÄ, KUN OIKEUSSI ON MAHDOLLINEN? Puhumme tästä: Esteet, jotka kaikki argumenttisi voivat murtaa... "Todennäköisyyseste": miltä se näyttää... "Todennäköisyyseste": tyypilliset virheet ylittämisessä... Älä tee että "kotitilastot" ei toimi! "Meidän täytyy selittää hänelle, jotta hän ymmärtää"... Ei tarvitse, hän ymmärtää jo "merkittävyyden esteen": miltä se näyttää... Tyypilliset virheet "merkittävyyden rajan" ylittämisessä ovat periaatteessa samat! Irrationaalisuus on tapa voittaa "todennäköisyyden ja merkityksen esteet" Tiedätkö, miksi he sanovat vetovoiman muodostumistekniikasta - rakastumisen alitajuisesta tilasta rakastumisen esteet, joita vastaan ​​kaikki väitteesi voidaan rikkoa... Psykologia kuvaa kahta psykologista estettä, joita vastaan ​​kaikki todisteet, kaikki väitteet rikotaan - tämä on "todennäköisyyden este" ja "merkittävyyden este". Kuinka voit nähdä, että tämä on rationaalisesti ratkaisematon tilanne, ja - mikä tärkeintä - kuinka voit silti vakuuttaa keskustelukumppanisi (jos se on mahdotonta todistaa)? Tästä keskustellaan tulevissa artikkeleissa. Aloitetaan "todennäköisyysesteestä" - ensin miltä se näyttää ja sitten miten se ylitetään. "Todennäköisyyseste": miltä se näyttää...Esimerkki 1. Äiti, joka vie poikansa kävelylle, käskee häntä pukemaan takkinsa päälle: "Pitä takki päälle, koska ulkona on kylmä ja voit saada kylmä." ("Puuta takki päälle" on teesi, joka pojan on viime kädessä hyväksyttävä. Mutta koska äiti ei ole varma, hyväksyykö poika tämän opinnäytetyön etukäteen, hän vahvistaa sitä väitteellä: "... koska ulkona on kylmä ja voit vilustua." ) - Minä en vilustu. - Ja minä sanon, sinä vilustut. - En vilustu, äiti. - No, millainen sinä olet. He kertovat sinulle, jos vilustut, se tarkoittaa, että vilustut! Pue takki päällesi.— ................... Tässä kumppanit ovat eri mieltä arvioidessaan tapahtuman - vilustumisen - todennäköisyyttä: tämä on epätodennäköistä ("En vilustu, äiti"), ja toinen pitää tämän tapahtuman sattumista erittäin todennäköisenä. On olemassa "todennäköisyyseste" (katso kuva 1.) On myös selvää, miksi tämä tilanne on rationaalisesti ratkaisematon: tässä esitetyt todisteet ja argumentit eivät toimi. Kaikki tietävät hyvin, miten tällaiset keskustelut päättyvät. voimakas paine, kuten: "Muuten et mene kävelylle." Mutta meitä kiinnostaa kuinka äiti saa tahtonsa... - Kyllä, se on hyvin yksinkertaista, kirjoittaja... jos et pakota häntä, niin todista, että hän vilustuu, jos hänellä ei ole takkia. .. Mikä on helpompaa... - Luuletko niin? Katsotaanpa... Teoriassa voit todistaa alhaisen lämpötilan (jos ilman takkia) ja vilustumisen välisen yhteyden esittämällä vastustajallesi tilastomateriaalia (tilastot osoittavat kuvion), joka osoittaa, että se on yhdistetty matalan lämpötilan ja kevyen takin yhdistelmällä. ("ilman takkia", eli alhaisessa lämpötilassa) vilustumisen todennäköisyys on melko korkea. Sanotaan vaikka näin: "Tilastot osoittavat, että 92 %:ssa tapauksista näiden kahden tekijän yhdistelmä (alhainen lämpötila ja kevyt takki) aiheuttaa flunssan." Näin he tekevät esimerkiksi tieteessä, kun on tarpeen todistaa tapahtuman suuri todennäköisyys. Mutta tässä tilanteessa äidillä ei ole tällaista tilastollista perustetta (muuten, aivan kuten poika ei voi sellaisissa tapauksissa perustella kantaansa samalla tavalla - "ei tule vilustumista".Mutta! Todistustaakka on sillä, joka vakuuttaa!) Ja käy ilmi, että tätä ristiriitaa (äidin ja pojan välillä) ei voida ratkaista järkevällä tavalla (todisteiden avulla - tämä on siis ymmärrettävää, kirjoittaja). selitä lapselle todennäköisyydestä... - Anteeksi, rakas vastustajani, äiti ei yritä tehdä tätä, koska hänellä ei ole todisteita tilastollisen materiaalin muodossa. Ja mitä tulee huomautukseen, että sitä ei voida todistaa hänen takiaan vastustaja on lapsi (eli hän on edelleen lukutaidoton tilasto-asioissa, todennäköisyysasioissa), niin tässä sinulle toinen esimerkki - tällä kertaa aikuisten kanssa... Esimerkki 2. Esimies soittaa alaisensa luokseen ja kysyy häneltä laatia kiireellisesti tällainen ja sellainen asiakirja (esimerkiksi raportti korkeammalle organisaatiolle - Pyydän sinua laatimaan tämän asiakirjan kiireellisesti). (Esimiehen viesti koostuu vain opinnäytetyöstä. Luultavasti johtaja ei olettanut, että alainen ei hyväksy tätä opinnäytetyötä.) - Mitä sinä sanot, N.N., minulla on jo tänään paljon työtä! (Päivystys, vastoin johtajan odotuksia, hylättiin.) - Mutta jos et tee tätä, osastollamme voi olla suuria ongelmia, voimme riistää... (Lopuksi johtaja tuo väitteen "Voi tulla ongelmia." - Mitä sinä puhut, N.N., Mitään ei tapahdu! (Väitettä ei hyväksytä.) - Ja minä sanon, ongelmia tulee (muistatko? - "Ja minä sanon, että vilustut"), eikä vain minulle, vaan myös sinulle (käytetään argumenttia kumppanin henkilökohtaisen edun vuoksi, mutta hän, kuten käy ilmi, jättää huomioimatta tämän "lisäosan" - Ei, kukaan ei huomaa tässä hämmennyksessä, että heillä ei ole tätä materiaalia. Todella. He kertovat sinulle, että ongelmia tulee, mikä tarkoittaa, että niitä tulee!— ……………Ja tässä melko elämäntapaisessa tilanteessa kumppanien välillä on ristiriita arvioidessaan tapahtuman ("ongelman") todennäköisyyttä : yhden mukaan "ongelmia" tulee erittäin todennäköisenä, toisen mielestä tämä tapahtuma on epätodennäköinen. On taas olemassa "todennäköisyyden este", jos emme turvaudu "voimakkaaseen" ratkaisuun, niin teoriassa jokaisen olisi esitettävä tilastot "toimittamatta jättämisen" yhteensattumien esiintymistiheydestä. materiaalit" ja "ongelmat". Mutta luonnollisesti kummallakaan ei ole tällaisia ​​tilastoja. Osoittautuu, että tässä tapauksessa on mahdotonta todistaa, että olet oikeassa. Tilanne, jossa on rationaalisesti ratkaisematonta ristiriitaa. "Todennäköisyyseste": tyypillisiä virheitä, jotka on voitettava... Älä tee sitä! "Kotitilastot" ei toimi! Voimakkaiden menetelmien vastustajat yrittävät edelleen esittää tilastoja kuten: ”Misha ei kuunnellut äitiään, käveli ilman takkia ja flunssa”, mutta vastauksena samat vakuuttavat ”tilastot”: ”Ja Kolka käveli ilman takkia klo. kaikki ja ei vilustunut”; tai: "Minä sanon sinulle, tulee ongelmia. Toissa vuonna naapuriosastolla oli ongelmia saman asian takia", ja vastauksena: "Ja Fedotov ei myöskään kirjoittanut tätä todistusta - eikä mitään." Umpikuja. "Meidän täytyy selittää hänelle, jotta hän ymmärtää"... Ei tarvitse, hän jo ymmärtää Tässä on tyypillisin lause heidän kuuntelijoilta: "Tällaisissa tapauksissa on tarpeen selittää keskustelukumppanille, jotta hän ymmärtää" (että hän voi vilustua; että osastolle voi tulla ongelmia jne. .P.). Mutta lapsikin tietää, että kylmä ilma (ilman takkia) voi johtaa vilustumiseen, puhumattakaan aikuisista, joille on selvää, että jos viranomaiset huomaavat asiakirjan puuttumisen, tulee ongelmia. Tätä ei tarvitse selittää, koska kaikki tietävät sen. Ja vaikka äiti sanoi: "No, kuinka et ymmärrä, että vilustut, jos..." - mutta itse asiassa lapsi ymmärsi tämän. Poika ymmärsi, että äitinsä näkökulmasta hän voi vilustua. Mutta - vain äidin asennosta! Joten ristiriitaa ei selitetty ymmärryksen puutteella, vaan yksinkertaisesti erilaisella arviolla "vilustumisen" ("ongelma") esiintymisen todennäköisyydestä - Joten, kirjoittaja, meidän on vain selitettävä tämä heille! Anteeksi, mutta miten voimme selittää todennäköisyyden suuruuden? Ei mikä on todennäköisyys (tämä voidaan selittää lapselle, vaikkakin esimerkein), vaan selittää todennäköisyyden suuruus - miten on mahdollista perustella todennäköisyyden suuruus (samalla tilastolla), mutta? selittää se - miten?osoittautuu, että "todennäköisyyden esteen" aiheuttamaa erimielisyyttä on mahdotonta eliminoida järkevällä tavalla - selityksen kautta. Koska tällaisissa tilanteissa on mahdotonta tarjota todisteita oikeudesta (ja viittaukset ennakkotapauksiin eivät anna mitään - "rationaalisesti ratkaisematon ristiriita - ja mitä nyt - täydellinen toivottomuus.") johtopäätöksiin vielä. Kirjoittaja ei puhunut toisen tyyppisestä tilanteesta, jonka nimi on "merkittävyyseste". "Tärkeyden este": miltä se näyttää... Tämän esteen mallina hän käyttää hieman mukautettua vuoropuhelua äidin ja pojan välillä. Esimerkki 1. Äiti lähettää poikansa kävelylle ja sanoo: "Pysy päälle takki, koska ulkona on kylmä ja voi vilustua. Koska sanon, että on kylmää, se tarkoittaa, että on kylmää.— — (katso 2. kuva) Esimerkki 2. Esimies pyytää alaista laatimaan kiireellisesti tällaisen ja sellaisen asiakirjan: — Pyydän sinua laatimaan tämän asiakirjan kiireellisesti. (Meidän jo tuntema opinnäytetyö.) - Miksi, N.N., minulla on jo paljon työtä tänään. (Myös tuttu reaktio.) - Mutta jos et tee tätä, osastollamme voi olla suuria ongelmia (Keskeytetään keskustelu muistuttaaksemme: tämän esimerkin ensimmäisessä versiossa, kuten muistat, erimielisyys kumppaneiden välillä johtui heidän erilaisesta arviostaan ​​tapahtuman alkamisen todennäköisyydestä ("ongelmia tulee" - "ei tule") Tässä esimerkin versiossa tapahtumat ottavat eri suunnan.) Joten mitä, no, he nuhtelevat sinua, no, he rankaisevat sinua, se on hölynpölyä; mutta sen sijaan teemme sen loppuun... ja ehkä myös meidät palkitaan - Sinulle tämä moite on hölynpölyä, mutta minulle siitä ei ole mitään hyötyä! Kaikella "ei ole väliä" sinulle - Mitä sitten! Voit olla kärsivällinen. Mutta ehkä teemme jotain, mikä saa kaikki haukkumaan "Et tee mitään, mutta he vievät meiltä bonukset, tottakai!" "Ei siinä ole mitään kauheaa!" ovat todellakin!” Se on sinulle hölynpölyä! - Tästä dialogista on selvää, että tällä kertaa alainen ei kiellä epäsuotuisten tapahtumien todennäköisyyttä tällä kertaa kumppanien välillä. Mutta ei ole myöskään yksimielisyyttä, koska heidän välillään on toinen este - seurausten merkityksen erilaisista arvioista johtuen: yhdelle heistä nuhteleminen on melkein katastrofi (tai ehkä hänellä on korkea hermokeskuksen herkkyys). rangaistus - tämä tapahtuu); toiselle samalla nuhteella on vähän merkitystä (todennäköisesti hänellä on suurempi "psykologisen voiman" reservi kuin kumppanillaan, mikä on tyypillistä esim. varhaisaikuiskaudelle. Mutta tämä on kysymys geneesistä, mielenkiintoinen kysymys, mutta ei vielä meidän). Tyypilliset virheet "merkittävyysesteen" ylittämisessä ovat pohjimmiltaan samat. Kuinka pomo voi todistaa tälle alaiselle, että nuhde on vakava? Ja onko mahdollista tehdä tämä, jos otamme huomioon, että hänen keskustelukumppaninsa ei ole ollenkaan lapsi ja tietää (ymmärtää) nuhteen mahdolliset seuraukset, ja jos otamme huomioon, että keskustelukumppani "ei välitä" näistä seuraukset ja eivät ole hänelle merkittäviä - Mutta ehkä kirjoittaja lisää opinnäytetyön arvoa (asiakirjan laatimisen tärkeyttä) - On mahdollista, mutta se ei ole välttämätöntä, koska, kuten olemme nähneet, joku on alisteinen aiheelle (asiakirjan tärkeys) ei väittele (muuten hän sanoisi jotain tällaista: "Kyllä, kaikki tämä on hölynpölyä - kirjoita sellaisia ​​​​papereita. Kuka niitä nyt tarvitsee?" jne.). Heidän välinen erimielisyys on muualla - haitallisten seurausten merkityksessä, ei asiakirjan merkityksessä - Mutta sitten ehkä korjata alaisen asema ja muuttaa hänen näkemystään "nuhtelun" merkityksestä. esimerkiksi pelotella häntä voimakkaammin seurauksilla, vai kuinka poistaa Onko tämä ristiriita kumppanien välillä - ero yhden tai toisen tekijän tärkeydestä? "Selitä kumppanillesi, mitä tämä tarkoittaa niille ja niille" - tämä on kuuntelijamme, jotka taas korostavat "ymmärryksen" tärkeyttä. Mutta miten, anteeksi, voit selittää, että +5° on kylmää? Varsinkin seitsemänvuotiaalle lapselle - miten? Ja jopa aikuiselle... Aivan kuten ei ole mahdollista "selittää" merkitystä, arvoa, koska nämä parametrit ovat hyvin, hyvin subjektiivisia. Suuri osa siitä, mikä on merkittävää tai ei-merkittävää henkilölle (arvokasta tai ei)arvokkaat), ovat seurausta koulutusprosessista, koska koulutus sanan suppeassa, varsinaisessa merkityksessä on tietyn suhdejärjestelmän muodostumista ihmisessä (lapsessa) ympäröivään maailmaan, tietyn arvojärjestelmän. ja anti-arvot ("tämä on hyvä, ja tämä on huono", "tämä on tärkeää, mutta tämä ei ole tärkeää" jne. Lapsuudessa aikuisiässä muodostuneet asenteet eivät käytännössä ole rationaalisia korjauksia). Ja jopa pitkiä keskustelutunteja, yhä useammat uudet argumentit eivät muuta sitä, mikä muodostui lapsuudessa. Tällaisiin keskusteluihin ei tarvita tunteja, ei päiviä, vaan vuosia, jotta nämä arvot lopulta muuttuvat, "merkitysten järjestelmä" on varattu tähän vuosia opettajille, kasvattajille, mutta ei liikemiehelle, joka suostuttelee pankkiiria. johtaja, joka suostuttelee alaisensa, eikä edes aviomies, joka saa vaimonsa ostamaan auton huonekalujen sijaan. Samaa mieltä: nyt on välttämätöntä, että poika pukee takin päälle ennen kävelylle menoa; nyt on tarpeen vakuuttaa työntekijä, että asiakirjan pitäisi olla valmis huomiseen aamuun mennessä; potilaan on välttämätöntä aloittaa terapeuttisten harjoitusten tekeminen tästä päivästä alkaen (äärimmäisissä tapauksissa huomenna); tutkittavan on välttämätöntä kertoa rikoskumppaneistaan ​​ei vuoden kuluttua, vaan mahdollisimman pian (ja hän on muodostanut estävän arvon "ei petä omiaan"); asiakkaan on ostettava "kaupastani" tämä takki, ei sitä, koska se on nuorille, ja "Ikäsi, anteeksi..." (ja asiakkaalla on toinen hallitseva arvo - houkutella huomio itseensä millään tavalla)... Irrationaalisuus on tapa voittaa "todennäköisyyden ja merkityksen esteet" Kaikissa näissä ja vastaavissa "rationaalisesti ratkaisemattomien ristiriitojen" tilanteissa rationaalinen tapa poistaa ristiriita on mahdollista vain teoreettisesti, mutta käytännössä todellisissa suostuttelutilanteissa, erityisesti ammattilaisten toiminnassa, liikkuminen tällä tiellä on ainakin kannattamatonta ja useammin - yksinkertaisesti mahdotonta. Ja sitten tulee tahattomasti mieleen: se tarkoittaa, että meidän on käytettävä jotain päinvastaista - ei-rationaalista, ts. irrationaalista tapaa, tapaa vaikuttaa tunteisiin, ei mieleen, alitajuntaan, ei tietoisuuteen kehitetty tunteisiin vaikuttamiseen. Näiden tekniikoiden tehokkuus perustuu yhteen vakuuttavan viestinnän psykologian lakiin - keskustelukumppanin aseman hyväksymisen (sisäisen sopimuksen) lakiin: "Jos kaikki muut asiat ovat samanlaisia, ihmiset hyväksyvät helpommin henkilön aseman. jota kohtaan heillä on positiivinen asenne (yksinkertaisesta kunnioituksesta rakkauteen) ja päinvastoin - on vaikeampaa hyväksyä (jopa hylätä) sen henkilön asema, jota kohtaan on negatiivinen asenne." Tiedätkö miksi he sanovat "Rakkaus on sokea"? Tiedätkö miksi he sanovat "Rakkaus on sokea"? – Koska tämä vakuuttavan viestinnän laki toimii: kun ihminen on rakastunut, hän hyväksyy kaiken ehdoitta (tietysti hän on todella rakastunut, kuten 17-vuotiaana). Haluatko keskustelukumppanisi hyväksyvän asemasi ehdoitta? Käytä vakuuttavan viestinnän psykologian lakia - saa tämä henkilö rakastumaan sinuun. Mitä, onko vaikeaa? Tämä on siis ei-ammattimaisille... Ja ammattilaiset tietävät menetelmät vetovoiman muodostamiseen - menetelmiä houkutella psykologisesti henkilö itseensä. Toinen asia on tärkeä: jotta tiedät, milloin ilman näitä vetovoimamenetelmiä on yksinkertaisesti mahdotonta vakuuttaa - Joten ehkä, kirjoittaja, voit silti kertoa minulle, mitä nämä menetelmät ovat? Kerron sinulle ehdottomasti vetovoiman muodostamistekniikasta - rakastumisen alitajuisesta tilasta - ja ehkä en vain kerro, vaan myös opetan. Lisäksi puolet vakuuttavan vaikuttamisen psykotekniikoita kuvaavasta kirjasta ("Kuinka vakuuttaa, että olet oikeassa. Nykyaikaiset vakuuttavan vaikutuksen psykoteknologiat"), joka on kirjoitettu oppikirjaksi kurssille "Ammatillisen viestinnän nykyaikaiset psykoteknologiat", on omistettu niitä. Ja jotta tämä tieto ei näyttäisi kirjan mainokselta, teen ehdotuksen: jos olet kiinnostunut näistä tekniikoista, kirjoita siitä kirjoittajalle ja julkaisen otteita tästä kirjasta täällä artikkeleiden muodossa. Toistaiseksi sanon: periaate saada ihmiset tuntemaan olosi hyväksi sinussa