La capacité de traiter avec les gens est une denrée qui peut être achetée au même titre que le sucre ou le café. Et je paierai plus pour une telle compétence que pour toute autre chose. John Davidson Rockefeller La capacité de négocier est l'une des compétences les plus nécessaires dans la vie. Toute transaction réussie, contrat rentable ou accord commercial prometteur commence par des négociations fructueuses. Même une dispute avec des amis pour savoir où aller pêcher est aussi une négociation. Après tout, dans tous les cas, nous devons d'abord décider « où nous allons » et ensuite seulement préparer nos cannes à pêche. Le fondateur du centre Business Class, entrepreneur et coach d'affaires Boris Polgeim parle de l'art subtil de la négociation et des caractéristiques de la formation « Négociations sans défaites » : Correspondant : Boris, quelle est la tâche maximale de la formation « Négociations sans défaites » ? Qu’enseignez-vous aux participants du programme ? Boris Polgeim : Je pense que l’objectif principal de notre formation est d’enseigner un schéma de négociation efficace, une approche universelle qui permet de dialoguer tout en maintenant un équilibre entre les intérêts – les vôtres et ceux de votre partenaire. Après tout, c’est la base d’une coopération à long terme. En même temps, nous essayons d’éviter les modèles primitifs. Vous pouvez simplifier le programme et l'enseigner comme ceci : entrez dans la salle, dites bonjour, posez des questions sur les affaires, etc. Notre expérience montre que si de telles questions ne sont pas dictées par votre désir personnel, mais sont apprises par cœur lors de la formation, cela ne fait que nuire au but des négociations. Le mensonge feint détruit toujours l’atmosphère de confiance. Vous n'avez pas besoin de vous renseigner sur la météo ou sur la manière dont vous êtes arrivé là-bas – et la rencontre se déroulera néanmoins très bien. En revanche, si vous ne savez pas comment déclarer adéquatement vos intérêts et connaître ceux de votre partenaire, alors cela peut tout gâcher, même des négociations apparemment faciles. Laissez-moi vous donner un exemple simple. Au début de la formation, nous effectuons un exercice devenu classique : « Comment diviser une orange ? Deux participants sont chargés de diviser une orange unique. En même temps, il n'existe qu'un seul agrume miracle, et ce n'est pas de chance - il est d'une importance vitale pour les deux participants. Une subtilité : dans la mission écrite, nous écrivons au premier négociateur qu'il n'a besoin que de la pulpe pour obtenir du jus, et le second n'a besoin que de la peau - il en fera des fruits confits. Croyez-moi, les trois quarts des gens ne sont pas d'accord. Bien que, comme on peut le constater, leurs objectifs ne se contredisent pas.K. - Dans quelle mesure ce programme est-il demandé par les auditeurs russes ? - Très demandé. De mon point de vue, la culture des négociations n'est pas très développée en Russie ; nous sommes trop émotifs, voire agressifs, lorsqu'il s'agit de résoudre des questions controversées. De plus, nous avons une culture de communication plutôt négativiste. Nous sommes prompts à dire NON. Vous pouvez entendre « Vous ne saviez pas… » ou "Avez-vous...", au lieu de "Savez-vous..." et "Avez-vous..." D'un autre côté, les Russes sont très créatifs et si la situation est désespérée, ils peuvent faire des miracles. de diplomatie.K. – A quel public s’adresse la formation ? - D'après mes observations, l'art de la négociation intéresse tout le monde, pas seulement les managers et les entrepreneurs. Après tout, les négociations font partie de notre vie quotidienne, les négociations sont un différend avec des collègues, des relations familiales, une rencontre avec des partenaires potentiels. Toute personne a besoin de diplomatie et de tact. Classiquement, notre audience peut être divisée en 3 parties. Il s'agit d'aspirants managers, de femmes d'affaires et de chefs d'entreprise.K. - Quelle est l'idée clé de la formation ? B.P. - Je la décrirais avec une citation célèbre : « Une main de fer dans un gant de velours ». Les auditeurs devront apprendre à défendre leurs intérêts avec fermeté dans le fond, mais sous une forme douce dans le contenu. Notre expérience suggère qu'il s'agit de la meilleure approche pour créer de véritables relations fondées sur le partenariat.K. - Quelles compétences clés les étudiants devraient-ils développer après avoir terminé le programme ? – Il faut d’abord apprendre à s’adapter à un dialogue calme et équilibré. Si vous et votre interlocuteur êtes venus à une réunion les poings serrés, avec l’intention de « ne pas céder d’un pouce », une telle communication n’aura certainement aucun sens. Il faut apprendre à désamorcer l'atmosphère en convenant que les négociations sont un dialogue entre partenaires et non une querelle..