KENELLE TÄMÄ ARTIKKELI ON Psykologit voivat käyttää artikkelin materiaalia analysoidakseen asiakkaiden käyttäytymistä ja ajattelua ajattelua ja päätöksiä normaaleissa elämäntilanteissa sekä pohtia uudelleen suhtautumistaan ​​vaihtoehtojen valintaan. Tekstissä olevat linkit johtavat mainittuihin materiaaleihin. Ovatko ihmisen käyttäytyminen ja päätökset järkeviä? Mikä vaikuttaa meihin Luulemme, että useimmat päätöksemme sanelevat logiikka, rationaalisuus ja halu maksimoida tyytyväisyytemme. Viime aikoihin asti vaikutusvaltainen taloustieteilijöiden koulu väitti, että päätöksemme perustuvat rationaalisiin näkökohtiin, pyrimme maksimoimaan hyödyn sen taloudellisessa ja psykologisessa mielessä. Voit kuunnella tämän artikkelin ja katsoa esityksen: Toistaa taloudellisia näkemyksiä psykologisissa istunnoissa, monet psykologit kysyvät jatkuvasti asiakkailtaan: "Mitä hyötyä sinulle on? - olettaen, että tähän kysymykseen täytyy olla loogis-psykologinen vastaus. Mutta tänään tulen todennäköisesti pettymään, koska vastaus kysymykseen hyödystä ei ole aina olemassa ja kysymys ei ole joka tapauksessa oikeudenmukainen. Perustan artikkelini 88-vuotiaan tieteellisen tutkijan Daniel Kahnemanin työhön tänään. Hän asuu Israelissa. Olen koko ikäni tutkinut ihmisten käyttäytymisen psykologiaa talouden toimijoina. Hän on käyttäytymistalouden isä. Taloustieteen Nobel-palkinnon voittaja ja "Prospektiteorian" kirjoittaja, joka tunnetaan nykyään sosiologien, psykologien, taloustieteilijöiden ja markkinoijien keskuudessa. Tämä työ perustuu useisiin mielenkiintoisiin ja informatiivisiin tutkimuksiin, jotka pakottivat sosiologit ja psykologit tarkastelemaan eri tavalla ihmisten käyttäytymisen psykologiaa, eivätkä aina etsimään rationalismia ihmisten käyttäytymisestä. Joten ihmiset toimivat epäloogisesti, vastoin oletuksia perusrationaalisuudesta useimmista meistä. Mutta on erityisen mielenkiintoista, että tällainen käyttäytyminen on järjestetty ja selitetty tietyillä periaatteilla, jotka eivät liity logiikkaan, vaan psykologiaan. Otan siis oikeutetusti tämän aiheen omakseni, annan joitakin havaintoja, jotka tehtiin tutkiessani ihmisiä taloudellisina kokonaisuuksina ja joita laajensin intuitiivisesti paikoin minkä tahansa ihmisen toiminnan alueelle. Irrationaalisten lisätappioiden salliminen Kun kärsimme tappioita, jotka eivät ole meille kovin merkittäviä, intuitiivisesti hyväksyttäviä, pyrimme kirjaamaan tappion emmekä pahenna tilannetta. Kun tappiot kasvavat merkittäviksi, meillä on taipumus sallia ylimääräisiä irrationaalisia menetyksiä Tappioksilla ei pitäisi ymmärtää vain taloudellisia, vaan kaikkia tappioita: luottamus auktoriteettiin rahaa omaisuussuhteet mahdollisuudet kärsivällisyys aika Tämä ilmiö on helposti selitettävissä oman työmme näkökulmasta. Psyyke kuvitellaksemme psyyken eri tiloja ja sen reaktioita, tarvitsemme vain yhteyden alukseen. Psyykemme on joka hetki täynnä tunteita ja ajattelua. Normaalitilassa astia on täynnä, mutta ei täynnä tunteita ja ajattelua. Ajattelu käsittelee rauhallisesti tunteiden, tunteiden kautta saatua tietoa - kaikki on harmoniassa ja tasapainossa. Henkilö on mukava. Kun tapahtuu tapahtumia, jotka vahvistavat tunteita, myös ajattelu tehostuu tasapainon saavuttamiseksi. Kaiken tämän tarkoituksena on järjestelmän harmonisointi Jos simuloi henkisesti lisääntyvien tapahtumien - tunteiden - ja ajattelun tilannetta, näet neljä henkisen toiminnan rajatasoa: Normaali on rauhantila, jolloin tunteet ja tunteet riittävät mukavuuteen. ja ajatteluprosessi on tasapainossa niiden kanssa. Keskitasoinen uhka - suoni on täynnä tunteita, jotta ajattelu voi tasapainottaa järjestelmää ja pitää sen normaalina. Mutta mikä tahansa tilanteen paheneminen aiheuttaa tunteiden lisääntymistä, ja psyyken tilavuus täyttyy - enemmän tunteilla kuin ajattelulla, jota tarvitaan tunteiden käsittelyyn ja tasoittamiseen - tunteita ylittää ajattelukyvyt; ei ole tarpeeksi henkistä kykyä tasapainottaa ajatteluatunneilla ja hätätilan, automaattisen vaistorefleksisen pelastusjärjestelmän mukaan, joka ei perustu rationaaliseen ajatteluun. Pystymme ajattelemaan rationaalisesti ja tekemään itsellemme hyödyllisiä päätöksiä niin kauan kuin psyykkämme on alueella normaalista. keskimääräinen uhkataso. Esimerkiksi hyväksyttävien menetysten tapauksessa psyykessä syntyy vasteena tapahtumaan surua, ärsytystä, ärsytystä ja pinnallista pelkoa. Tunteiden volyymi ei ylitä psyyken kuppia, se antaa ajattelun tehostaa vaaditussa määrin ja ryhtyä toimiin itsensä pelastamiseksi. Näin estetään tilanteen paheneminen. Otetaan tunteemme hallintaan. Kirjaamme tappioita, mitä suuremmat tappiomme, sitä vahvemmat tunteet - alamme tuntea pettymystä, vihaa, pelkoa, syyllisyyttä. Tunteita on enemmän kuin järkeä. Syntyy virhearviointeja, virheitä, kaaosta. Jäljelle jääneet ajattelun sirpaleet alkavat heittää esiin stereotyyppisiä selityksiä siitä, mitä tapahtuu - "kuolemaan, niin musiikin kanssa", "on osuma tai missaa", "kaikki tai ei mitään", "meillä ei ole mitään menetettävää", "joten älä anna kenenkään saada itseäsi”, ”selviän jotenkin”, ”jollakin tavalla”, ”ei todellakaan välttämätöntä”, ”selviää jotenkin”. Tunteiden tuskissa meitä ei ohjaa enää järki, vaan näennäisjärki - sallimme irrationaaliset kulut, lisätappiot ja pahennamme tilannetta Ollakseni rehellinen, on sanottava, että tämä prosessi tapahtuu molemmissa tapauksissa negatiiviset tapahtumat ja positiivisten tunteiden taustalla, jotka samalla tavalla tulvivat mielenterveyttä ja saavat meidät menettämään mielemme ESIMERKKI: Kun olemme tehneet itsellemme pienen tai normaalin kulun, meillä on tapana rajoittaa seuraavia menoja. Ja suuren oston jälkeen olemme paljon alttiimpia ylimääräisille spontaaneille, harkitsemattomille kuluille kuin ennen isojen menojen tekemistä. Kun konfliktissa on mennyt syvälle tunteisiin, pystymme konfliktin pahenemaan vielä vähän aikaa. Tunnemme olomme vakavasti jäljessä, meillä on tapana antaa periksi ja tuhlata enemmän aikaa. Ja tämä on kaikessa, joten ensimmäinen käyttäytymisperiaate, jonka havaitseminen teki Daniel Kahnemanin tunnetuksi, on se, että olemme alttiita irrationaalisille menetyksille. ovat jo kärsineet merkittäviä tappioita. Koska kun olemme tunteiden tulvassa, menetämme tilanteen rationaalisen hallinnan. EDUT2. Osoittautuu, että suurin osa ihmisistä valitsee pienen taatun voiton vaihtoehdon suuren mutta riskialtisen voiton ja pienen mutta taatun voiton välillä. Vaihtoehto, jossa ei ole riskejä ja jossa on takuu saada jotain. Ystäväni ja lukijani teimme Telegram-kanavalla pienen kyselyn, samanlaisen kuin Daniel Kahneman teki tutkimuksessaan. Tuloksemme vahvisti tutkijan johtopäätökset. Kyselyssämme 64 % äänestäjistä piti parempana vaihtoehtoa ilman riskiä ja vain vähän hyötyä. Tilastot todennäköisesti muuttuvat ajan myötä, jos joku muu päättää äänestää. Kysymys esitettiin näin: voit olla varma, että saat 70 tuhatta ruplaa, tai voit pelata rulettia ja saada 100 tuhatta ruplaa. Voiton todennäköisyys 90%. Voit menettää vain 10 % ajasta. 64 % äänestäjistä halusi ottaa vähemmän, mutta takuulla. Huolimatta siitä, että menetys on epätodennäköistä Samoin elämässä, useimmat meistä pitävät pienestä, mutta taatusta tulosta kuin suuresta takaamattomasta. Hän esimerkiksi pitää parempana vuokratyövoimaa ja rajallista palkkaa henkilökohtaisesta korkeasta osaamisestaan ​​ja mahdollisuudestaan ​​ansaita paljon itse. Suosittelee matalakorkoista pankkitalletusta, korkeatuottoisia sijoituksia, joihin liittyy, vaikkakin ennakoitavissa olevaa riskiä. Pieni osa meistä osoittaa taipumusta todella rationaaliseen ajatteluun. Suosimme taattua mukavuutta, taattuja tuloksia, taattuja etuja. Vältämme pienimpiä riskejä. Niin usein luovumme siitä, mikä on itsellemme äärimmäisen toivottavaa, muutoksista käyttäytymisessä, arjessa, tavoissa - tutun mukavuuden ja riskittömän taatun vaihtoehdon hyväksi toimiin, päätöksiin ja valintoihin.LOSS Muutetaan nyt kontekstia. Ja alamme ajatella etuja, vaan tappioita. Oletetaan, että olet valinnan edessä, menetätkö enemmän vai vähemmän. Tietysti on parempi hävitä vähemmän. Tässä valinta on aina selvä, mutta oletetaan nyt, että sinulla on kaksi vaihtoehtoa - pieni mahdollisuus, että et menetä mitään, tai menetät suurimman - tämä on 100 tuhatta ruplaa 70 tuhatta ruplaa. Tämä on huomattavasti pienempi kuin ensimmäinen summa, mutta sinun on maksettava se takuulla ja välittömästi. Mitä useimmat meistä haluavat? Kuten Daniel Kahnemanin tutkimus osoittaa, useimmat ihmiset valitsevat ensimmäisen vaihtoehdon. Eli vaihtoehto, jossa on ainakin pieni mahdollisuus välttää tappioita. Minitutkimuksemme ei vahvistanut D. Kahnemanin johtopäätöksiä. Äänestäjiä oli kuitenkin vain 7, joten yksityisen kyselymme tiedot eivät voi kyseenalaistaa D. Kahnemanin laajamittaisen tutkimuksen tuloksia.3. Uskomme mieluummin pienimpään todennäköisyyteen välttää tappiot, mikä usein johtaa todellisten tappioiden kasvattamiseen. Tämä periaate näkyy selvästi ihmisten välisissä suhteissa. Yritämme löytää keinon ja piilottaa virheemme uteliailta katseilta - joskus toivoen ihmettä, kasvojen pelastamisen toivossa. Toisin sanoen emme käytä rationaalista ajattelua ja matematiikan tietämystä tehdessämme elämänpäätöksiä. TULOKSENA useimpien ihmisten käyttäytymiseen on havaittu rationaalisen käyttäytymisen periaatteiden vastaisia ​​piirteitä: Meillä on tapana lisätä tappioita ja kuluja. ne kasvavat - me lisäämme niitä sen sijaan, että lopetamme ne. Meillä on tapana vähätellä mahdollisuutta saada suurta hyötyä, jos meillä ei ole takuuta. Ja liioittelemme selvästi takuuseen pakatun pienen hyödyn arvoa. Meillä on tapana liioitella mahdollisuuttamme välttää tappio, vaikka se olisi kuinka pieni. Aina kun on pieninkin mahdollisuus välttää tappioita, useimmat meistä kokevat sen huolimatta siitä, että todelliset tappiot todennäköisesti lisääntyvät. On myös yllättävää, että havaittuamme tämän itsestämme emme kiirehdi korjaamaan irrationaalista käyttäytymistä. Miten tämä voidaan selittää, Daniel Kahneman selittää nämä piirteet Prospekti-teoriassaan neljällä seikalla tai neljällä ilmiöllä, jotka vaikuttavat tunteisiimme ja siten päätöksiin? 1. Kontekstivaikutus Emme koskaan tee päätöksiä erillään olemassa olevista olosuhteista. Nämä olosuhteet luovat meissä tunnetaustan ja pohjan emotionaaliselle valinnalle Esimerkki ymmärryksestä: Jos apteekissa on vain yksi vaihtoehto tarvitsemaasi lääkettä varten ja se on yllättävän kallis, otat sen vastahakoisesti ja yrität rajoittaa muita kuluja. ainakin väliaikaisesti kompensoimaan odottamatonta korkeaa kulutusta Mutta jos halutun lääkkeen rinnalle tulee 2-3 kalliimpaa analogia, ja haluttu lääke tarjotaan samalla hinnalla kuin alussa, mutta hintalappu tulee. osoittavat, että tämä hinta on myynnissä ja siksi lääke on halvempi kuin analogit - tämä luo erilaisen ostoilmapiirin. Tunne ei ole halpa, vaan onnea ja hyötyä. Korkean hinnan psykologinen vaikutus tasoittuu. Etkä luultavasti rajoita kulujasi, ellei se tietenkään ole viimeinen rahasi ennen palkkapäivää. Sama tosiasia: lääkkeen hinta, mutta eri konteksti. Ja nyt harkitsemme jo tilannetta napakoneissa - "merkittävistä kustannuksista" "onnistuneeseen hankintaan". Riippuuko käyttäytymisemme kuivista faktoista? - Ei. Se liittyy aina kontekstiin. Konteksti herättää tunteita. Ja vain tunteista syntyy tämä tai tuo ajatusketju, jota tuskin voi kutsua rationaaliseksi. Oletko samaa mieltä, jos saamme yllättäen bonuksen, suuren alennuksen tai mikä vielä parempi, voiton, olemme iloisia eduista? Mutta jos tämä ilo tapahtui meille suuren menetyksen jälkeen, ilo on enemmän kuin kohtalainen. Iloitko vai jäädä välinpitämättömäksi? – Riippuu kontekstista! Tulet kotiin ja sanot: - Hurraa, voitin tai - Tietysti voitin, mutta onko tämä todella niin tärkeää, kun hävisin niin paljon?Valmistelujaksolla ennen tätä artikkelia ystäväni ja tilaajani pohdimme tilannetta uudenvuoden vapaa-ajan aktiviteetteja valinnassa. Kysymys esitettiin näin: Haluatko viettää uudenvuoden hotellissa, jossa on kylpyläkompleksi ja samppanjaa. Löydät ainoan vaihtoehdon, joka sopii päivämäärille, sijainnille ja hinnalle. Muiden ehtojen puuttuessa on vain yksi järkevä päätös - mennä hotelliin. Eikö se pidä paikkaansa. Testasimme kuitenkin seuraavan kontekstin: hotellin sivulta löytyy kaksi arvostelua siitä. Yksi niistä on positiivinen, ja toinen on ehdottomasti negatiivinen. Ja mitä? Puolet äänestäneistä muutti mielensä lähteäkseen. Vaikka pohjimmiltaan arvostelu ei ollut kauhea. Kyllä, mies ei saanut mitä halusi. Mutta hotellia vastaan ​​ei ollut pohjimmiltaan vakavia valituksia, jotka voisivat vaikuttaa uudenvuoden loman tunnelmaan. Konteksti muuttaa asennetta ja päätöstä. Tässä on tulevaisuudennäkymien teorian ensimmäinen elementti tai irrationaalisen käyttäytymisemme teoria. Tarkastellaan nyt tulevaisuudennäkymien teorian toista elementtiä. 2. Tappion välttäminen Palataanpa esimerkkiimme, jossa kaksi ihmistä vieraili samassa hotellissa ja jätti arvosteluja. Tässä tapauksessa yksi arvostelu on positiivinen, toinen on negatiivinen. Äänestäjien otoksessa mielipiteet jakautuivat kahtia, mutta käytäntö osoittaa, että suuressa otoksessa on aina vakava ylivalta kieltäytyä tällaisesta hotellista. Päätelmä on yksinkertainen. Negatiiviset kommentit, arvostelut ja mielipiteet osoittautuvat aina meille vaikuttavimmiksi, kun kaikki muut asiat ovat samanlaisia, useimpien meistä huomio keskittyy ensisijaisesti vaarallisiin, pelottavaan ja negatiiviseen. Ja vasta sitten siihen, mikä on toivottavaa, positiivista, kannattavaa. Daniel Kahnemanin tutkimuksen mukaan käy selväksi, että useimmat meistä eivät pyri maksimoimaan hyötyjä, vaan minimoivat riskit ja tappiot. Lisäksi tiedemiehet ovat laskeneet tietyn luvun: havaitsemme tappiot 2,5 kertaa aktiivisemmin kuin voitot. Tämä indikaattori on korkeampi sekä emotionaalisten reaktioiden ajankulun että tunnekokemusten voimakkuuden osalta. Esimerkiksi alkoholismin ja huumeriippuvuuden hoito perustuu vallitsevaan menetyksen pelkoon, ei hankinnan hyötyyn. Mistä syystä potilas päätyy yleensä terapiaan? Saadaksesi jotain - terveyttä, elinvuosia, hyvät näkymät? Tai jotta et menetä perhettäsi, työpaikkaasi, kattoa pään päällä? - Tietysti toinen. Vain menetyksen riski pakottaa useimmat meistä toimimaan. Ja vain vähemmistö toimii lisähyödyn saavuttamiseksi. Suosimme pääasiassa toimettomuutta, kunnes tappioista tulee todellinen uhka tai konkreettinen todellisuus. Oma logiikkamme määrää: jotta minkä tahansa vuoropuhelun argumentit näyttäisivät riittävän vakuuttavilta, on aina parempi keskittää keskustelukumppanimme huomio siihen, mitä hän voi menettää, kuin siihen, mitä hän voi voittaa. Ja jos argumentit valitaan oikein, todennäköisyys saavuttaa tavoitteemme kasvaa moninkertaiseksi. Tässä on tieteellisesti todistettu manipulointimenetelmä Toinen tulevaisuudennäkymien teorian komponentti liittyy myös tappioihin. 3. Illuusio vähäisistä tappioista Nykyään hyvin yleinen käytäntö on lisämyynti. Tulet kauppaan, ostat tuotteen, ja siellä tarjotaan sinulle lisätyökaluja, jotka voivat jossain määrin lisätä sen toimivuutta, hyödyllisyyttä, käyttöikää jne. Ostat esimerkiksi auton, ja sinulle myydään lisäksi spoilereita, kansia, navigointia , ja täysi vakuutus ja niin edelleen. Ostat saappaat, ja lisäksi sinulle myydään suojavarusteita, erikoisharjoja, pohjallisia, korkokenkiä... jne. Joskus lisäkustannukset voivat nousta huomattavia summia, esimerkiksi jopa kolmanneksen pääostoksen hinnasta. Miksi suostumme tähän? Loppujen lopuksi tämä on järjetöntä... menimme ostamaan tiettyä tavaraa, ostimme sen. Joten miksi teemme lisäkustannuksia Psykologisesta näkökulmasta tämä on täysin ymmärrettävää? Ensinnäkin palataan artikkelimme alkuun: kun ostamme kalliita tavaroita, henkinen astiamme täyttyy tunteista. Tämä sammuttaa rationaalisen ajattelun. Meistä tulee alttiita.