"Tuhannen mailin matka alkaa ensimmäisestä askeleesta", sanoo kiinalainen sananlasku. Ja ensimmäinen askel alkaa maalilla. Muuten ilman sitä saatamme jonkin ajan kuluttua löytää itsemme tuhannen mailin päässä siitä, mitä haluamme. Tiedän, että tavoitteista puhuminen on jo asettanut hampaat kyytiin. Ja tässä on paradoksi: tästä huolimatta astumme edelleen saman haravan päälle. Joskus saavutettuamme tavoitteen olemme tyytymättömiä siihen. Tapahtuu, että tavoite saavutetaan, kaikki on hyvin ammatillisesta puolelta, mutta jotenkin sielussa ei ole erityistä iloa. Tapahtuu, että on tavoite, mutta ei ole motivaatiota, ei "tulta", ja jatkaessamme jotain haluamista emme koskaan liiku. Joskus menemme toiseen suuntaan, "koputtelemme topit pois", vaeltelemme ympäriinsä, emmekä koskaan pääse asiaan. Usein emme osaa esimerkiksi välittää työntekijöille ideaamme, yrityksen päämäärää niin, että siitä tulee lähes heidän omansa. Siksi uskon, että keskustelu tavoitteista on tarpeen, varsinkin kun valmennuksessa tavoitteen asettaminen on valmentajan kanssa työskentelyn ensimmäinen ja pakollinen vaihe. Ja ehdotan, että aloitetaan esimerkillä yrityksen tilanteesta: myyntipäälliköt työskentelevät enemmän esityksen kuin tuloksen vuoksi. Henkilöstöjohtaja kutsui minut konsultaatioon: mitä minun pitäisi tehdä? Syyt esimiesten letargiaan ovat ilmeiset: aineellinen kannustinjärjestelmä ei motivoi laadukkaaseen työhön; työn arviointiin ei ole selkeitä kriteerejä; yhtiöllä on hämärtyneet vastuualueet ja niin edelleen... Näitä syitä ei juuri nyt voi poistaa: osasto kieltäytyy tarkistamasta maksujärjestelmää, määrittelemään selkeästi vastuualueita, hahmottelemaan vastuun rajoja jne. Mutta samalla HR-johtajalta vaaditaan, että ”myyjillä” on kimaltelevat silmät ja ne tuottavat jatkuvasti hyviä tuloksia. Onko tämä tyypillistä yrityksillemme? Epäilemättä. Mitä tehdä? Järjestätkö motivaatiokoulutusta? Tuskin. Jos johtajat eivät ole tyhmiä ihmisiä, he ymmärtävät nopeasti, että johto, kuten aina, ilman mitään muutosta tai tapaamista puolivälissä, haluaa puristaa alaistensa irti kaiken voitavansa. Tämä voi aiheuttaa vielä suurempaa sabotointia. Anna asiantuntija-apua? Ja kenen kanssa - johto ei halua tavata puolivälissä? Tarjoaa valmennusta? Voit kokeilla sitä, niin minä tein. Myyntiosasto on kokoontunut. Ensimmäinen tunti meni puhumalla elämästä: valituksia yrityksen johdosta, palkoista, tuotteesta, jota kukaan ei luulisi tarvitsevan, kilpailukyvyttömät hinnat - yleensä myyjien tavallisia valituksia. Kaikki sanoivat samaa: ei ole kannattavaa työskennellä tässä yrityksessä täysin omistautuneena, emme halua palvella johtajiemme kunnianhimoisia tavoitteita, olemme kaikki täällä toistaiseksi, kunnes löydämme paremman paikan itsellemme. No, miten yritys silti pysyi pystyssä tällaisella tunnelmalla henkilökunnan keskuudessa? Kysyn edelleen: "Okei, tänään tilanne yrityksessä on seuraava." Tämä on itsestäänselvyys, eikä se todennäköisesti muutu lähiaikoina. Tämä on yhtä itsestäänselvyys kuin esimerkiksi ulkona sade, jolle tuskin voi mitään. Kerro minulle, mikä auttaa sinua pysymään innostuneena, iloisena ja aktiivisena, kun ulkoiset olosuhteet eivät ole suotuisat? Joku vastasi: - Kun on vahva henkilökohtainen kiinnostus, joitain henkilökohtaisia ​​tavoitteita, joiden saavuttaminen lupaa suuria voittoja (emotionaalinen, rahallinen jne.). – Mietin, mitkä ovat henkilökohtaiset tavoitteesi? Ammatillisesti, kolme vuotta myöhemmin, kuka olet ja missä olet? Kävi ilmi, että enemmistöllä on erittäin kunnianhimoisia suunnitelmia: nousta johtotehtäviin kolmessa vuodessa jatyöskentelemään suurissa ja hyvämaineisissa yrityksissä. Mihin liittyen minulla oli kysymys: - Kiva, sinulla on sellaisia ​​tavoitteita, kerro nyt kulunutta viikkoa muistettaessa miten nämä seitsemän päivää veivät sinua kohti ammatillisia tavoitteitasi? Oliko kulunut viikko askel kohti vaalittua tavoitetta vai tuntematonta kohdetta. Kukaan esimiehistä ei osannut antaa ymmärrettävää vastausta tähän kysymykseen? Tällä "optimistisella äänellä" pidimme tauon. Tauon jälkeen puhuimme paljon. Siitä, että on tapana, inertia. Ja jos työskentelet puolivoimalla, siihen tottuu. Jonkin ajan kuluttua voit saada työpaikan halutussa yrityksessä, mutta tapa työskennellä "esityksen vuoksi" tekee varmasti "karhunpalvelun". Sitä paitsi tällä tavalla työskentely ei anna sinun kasvaa ammatillisesti. Samalla suuret ja kunnianhimoiset tavoitteet vaativat sinulta ammattitaitoa, mutta mistä sitä saa? Tänään tässä yrityksessä et ole tyytyväinen siihen, miten palkkasi lasketaan. Huomenna toisessa yrityksessä miten johto kohtelee alaisiaan... Milloin sitten pitäisi kehittää itseensä ammattilainen? Aina. Joka viikko, joka päivä. Missä tahansa yrityksessä. Koska todellisuudessa emme palvele yrityksen tavoitteita, vaan omiamme. Elämme itseämme varten, emme organisaatioita varten, joissa työskentelemme. Mikä tahansa organisaatio, mikä tahansa johtaja on askeleemme henkilökohtaisten tavoitteiden saavuttamisessa. Ja tekemällä puolisydämisiä sabotoimalla johdon kutsuja työskennellä täysin omistautuneena, me itse asiassa sabotoimme henkilökohtaisia ​​tavoitteitamme ja hidastamme itseämme. Kyllä, en ehkä ole tyytyväinen yritykseeni, mutta jokin muu on minulle paljon tärkeämpää: esimerkiksi se, että olen huono neuvottelija. Ja tämän puutteen korjaaminen on välitön työalueeni, ja tämä on se, mitä omistan joka päivä. Minulle ei ehkä makseta tarpeeksi, mutta näytän jatkuvasti hyviä tuloksia, koska tämä ei ole panokseni yritykselle, vaan itselleni, tämä on jälleen askel kohti henkilökohtaisia ​​tavoitteita. Johtajat tulivat näihin johtopäätöksiin itse, ja minä valmentamisen sääntöjä noudattaen vain kysyin. Oliko tämä manipulointia? Ei. Tavoitteeni olivat alusta asti avoimia ja äänekkäitä: Olen täällä, koska yrityksen johto on huolissaan osastosi heikosta suorituksesta, koska myyntivolyymejä on lisättävä. Käytimme myös aikaa siihen, että jokainen laatii itselleen suunnitelman tulevaa kuukautta varten – askeleita, jotka vievät heitä kohti henkilökohtaisia ​​tavoitteitaan. Johtajien silmät loistivat. Omasta kokemuksestani tiedän, että tämä innostus on lyhytaikaista – noin kuusi kuukautta. Sitten joku lähtee ehdottomasti yrityksestä, joku lähtee ulos, jos yritys ei saa tukea. Mutta saavutin tavoitteeni - myyntiosasto alkoi toimia paremmin, ja myynti hyppäsi melkein heti puolitoistakertaiseksi. Haluan tehdä varauksen heti: antamani esimerkki ei ole ihmelääke eikä se aina toimi. Menestys riippuu monesta asiasta: johtajien ammattitasosta, heidän tyytymättömyytensä yritykseen, päättäväisyydestä... Tehtäväni oli näyttää, mistä valmentajakonsultti aina aloittaa työnsä. Työskentely valmentajan kanssa alkaa tavoitteen - tavoitteesi - määrittelemisestä. Mitä haluat? Seuraavaksi tarkistetaan, kuinka tärkeä tämä tavoite on sinulle. Jos johtaja, joka on ilmaissut yrityksensä suunnitelmat tälle vuodelle, vastaa kysymykseeni: "Mitä tapahtuu, jos vuoden kuluttua et saavuta tätä?" - vastaukset: "Kyllä, ei mitään erikoista - jatkamme työtä kuten aina, asteittain eteenpäin", niin on vain yksi johtopäätös - tämä tavoite ei ole "kuuma", eikä siksi toimi, et voi keskittyä siihen, koska se "ei lämmitä", eikä sitä tarvitse kiireellisesti saavuttaa. Ja mitä todennäköisimmin yritys ei saavuta sitävuonna tämä malli koskee myös henkilökohtaisia ​​tavoitteitamme. Ota mikä tahansa tavoitteistasi ja muista, mihin aikaan aiot saavuttaa sen. Kysy sitten itseltäsi: "Mitä tapahtuu, jos en tähän mennessä saa mitä haluan?" Mikä on vastauksesi? Vastattuasi tähän kysymykseen olen varma, että ymmärrät, miksi joitain tavoitteitasi ei saavutettu." Eräänä päivänä nuori mies lähestyi Muhammad Alia ja kysyi: "Minäkin haluan tulla maailmanmestariksi. Mistä minun pitäisi aloittaa?" katsoi huolellisesti nuorta miestä, kuunteli hänen intonaatiotaan, katsoi hänen silmiinsä, johdatti hänet sitten hiljaa altaaseen ja syöksyi hänet äkillisesti veteen, kaikki läsnä olevat jäätyivät ymmärtämättä mitä oli tapahtumassa. Kyllä, Alilla oli sankarillista voimaa ja nuori mies - ei, mutta aina tulee kriittinen hetki, kun sellaisilla sopimuksilla ei ole merkitystä, ja... mies pakeni äkillisesti, hän alkoi haukkoa ahneesti ilmaa, Ali sanoi: "Sinun on aloitettava halun voimalla... Kun haluat tulla mestariksi, kuten halusit päästä vapaaksi ja uida nyt, sinusta tulee sellainen." Yksi valmentajan kanssa työskentelyn ensimmäisen vaiheen tavoitteista on saada halusi voimaan. Valmentaja kysyy: mitä todella haluat, mikä on kiireellinen tarve edetä tähän suuntaan? Valmentajan avulla selvität tavoitteen syyt ja sen merkityksen sinulle. Pääsääntöisesti puolet tapauksista tämän analyysin jälkeen tavoite muuttuu ja saa tarkemmat muodot. Joten eräänä päivänä eräs johtaja lähestyi minua ja pyysi ehdottamaan paria johtamistekniikkaa - muuten hänen alaisensa eivät kuuntele hyvin, ei ole kurinalaisuutta, työssä on paljon virheitä... Kysyn häneltä: - Sanotaan, että sinä olet oikeassa, olet edelleen heikko johtaja. Voiko johtamistaitojen lisäksi mielestäsi mikään muu auttaa sinua saamaan henkilöstösi työskentelemään haluamallasi tavalla? Onko käytössäsi muita hallintatyökaluja? — Taloudellinen kannustinjärjestelmä. - Ja miten henkilöstön kannustinjärjestelmän kanssa sujuu yksityiskohtaisen analyysin jälkeen yhteenveto vastauksesta: - Ei sillä ole väliä? Hän ei tue minua johtajana, ei anna alaisilleni suuntaa ja työn kriteerejä, eikä lyö minua ranteeseen virheistä. — Vaikuttaako juuri sanomasi jotenkin tavoitteen muotoiluun? - Joo. Nyt minulla on kaksi tavoitetta. Ensimmäinen on tehokkaan henkilöstön kannustinjärjestelmän rakentaminen. Toinen on parantaa itseäsi johtajana. - Joten. Samalla se näyttää ulkopuolelta enemmän askelilta ja tehtäviltä kuin tavoitteelta. Minne menet heidän ansiostaan? – Kellonkellona työskentelevälle henkilökunnalle: alaiset ovat hallittavissa ja heillä on selkeä käsitys työnsä arviointiperusteista, siitä, mistä heitä palkitaan ja sakotetaan. Samalla heidän on hyödyllistä työskennellä yrityksessäni hyvin, ja he haluavat sen. — Onko tämä kohde lämmin? - Joo. Tätä me työskentelemme, emmekä vain johtamistekniikoiden parissa. Tärkeä kommentti: tässä ja muissa esimerkeissä valmentajan kanssa työskentelyä kuvataan merkittävillä lyhenteillä - vain päävaiheet ja tulokset näkyvät Miksi tavoitteessa tapahtuu radikaali muutos? Usein asiakkaan huomio keskittyy liian tiukasti ideaan-tavoitteeseen. Valmentaja auttaa vain katsomaan maalia eri näkökulmista, näkemään tilanteen ja itsesi siinä täydellisemmin. Tämä mahdollistaa parhaiden päätösten tekemisen. Eräs liikemies lähestyi minua kerran: ”Olen kyllästynyt kaikkeen, haluan lopettaa liiketoiminnan Auta minua tekemään tämä: valmistaudu!perhe, kumppanit, ystävät." Aloimme yhdessä selvittää tilannetta: mistä tämä tavoite tuli, mitä haluat saada vastineeksi, miksi hän päätti toimia tällä tavalla ja niin edelleen. Näihin kysymyksiin vastaamalla, tulimme seuraavaan: bisnes on vaikeaa, emotionaalisesti jännittynyttä työtä. Usein haluat jakaa kokemuksiasi, pelkojasi ja epäilyksiäsi, mutta on vaarallista kerätä niitä itseensä Hän on siellä johtaja, eikö ole tapana puhua tästä perheessä. Kyllä, en jostain syystä ole vielä rakentanut sellaista suhdetta vaimoni kanssa? Hän ei koskaan paljastanut itseään, ei luottanut häneen täysin. Nyt jos hän tukisi minua, jos kaikki hänen ja minun kanssani olisivat toisin, niin kysyn: "Mitä haluat enemmän: lähteä yrityksestä vai rakentaa muita suhteita perheeseen?" perheessä - tarvitsen hyvän takaosan", hän vastaa pilke silmissään. Vähän enemmän puhuttuamme päädyimme tähän tavoitteeseen (muuten, hän olisi voinut valita molemmat). Joten maalin pitäisi lämmittää ja innostaa on oltava selkeä käsitys, miksi aiot siirtyä pisteestä A pisteeseen B. Sinun on löydettävä se pääpiikki, mihin et ole nyt tyytyväinen, ja myös päätä "porkkana": mitä on edessä, mitä saat, kun olet saavuttanut tämän tavoitteen, ratkaissut ongelmasi Kun olet täyttänyt nämä kaksi ehtoa ("sirpaleen" ja "porkkanan" läsnäolo), saat varmasti tarvittavan. paljon energiaa, päättäväisyyttä ja voimaa siirtyäkseen paikalta ja alkaa liikkua valittuun suuntaan. : "Ennen kuin ukkonen iskee, mies ei ristiä itseään." Välttämättömyys on painanut selkänsä seinää vasten - esimerkiksi koko henkilökunta on paennut - ja vasta sen jälkeen ihminen alkaa tehdä jotain, muuttua, muuttaa jonnekin. Mutta! Jos aloitat muuton vain pakosta, ilman selkeää käsitystä "määränpäästä", on suuri riski, ettet koskaan saavuta haluttua tilaa (ei väliä, puhummeko henkilökohtaisesta elämästäsi vai yrityksestäsi). Jos olet lähtöviivalla, mutta et ole vielä päättänyt maaliviivaa, jatkat juoksemista kuin orava pyörässä koko elämäsi ratkoen ongelmia toisensa jälkeen, koska et tiedä missä tarvitset mennä. Ja tapahtuu, että on tavoite: selkeä, selkeästi sanottu ja puhuttu monta kertaa. Olet varmaan tavannut ihmisiä, jotka toistavat: "Minusta tulee, teen, saavutan, saan...!", mutta sanojen takana ei ole tekoja. Miksi näin on? Heillä ei yksinkertaisesti ole selkeää tietoisuutta tarpeesta muuttaa mitään, he eivät ymmärrä, miksi paikka, jossa henkilö (tai organisaatio) on nyt, on niin epämukava. Tämän seurauksena nykypäivän hyödyt ovat suuremmat, eikä ihminen liiku minnekään. Ratkaiseessaan liiketoimintaongelmia valmentaja "liittää" ehdottomasti henkilökohtaiset ja ammatilliset tavoitteet. Yllä kuvailin yhtä esimerkkiä: ryhmän kanssa työskennellessään valmentaja omistaa aina osan ajastaan ​​jokaisen tiimin jäsenen henkilökohtaisen kiinnostuksen etsimiseen yrityksen tavoitteen saavuttamiseksi, tarpeeseen totella johtajaansa. Mutta on muitakin tapauksia: Kun suurliikemies näyttää saavuttaneen vankat ammatilliset korkeudet, mutta... hänet valtaa masennus, apatia ja hän haluaa luopua kaikesta ja ponnistella. Tässä herää henkilökohtainen kysymys: mitä olen saavuttanut, miksi tarvitsen tätä kaikkea - minulle henkilökohtaisesti Kun koulutukset ja palkat eivät enää motivoi yrityksessä pitkään työskennelleitä ja iloisesti odotettuja huippujohtajia ja muita arvokkaita asiantuntijoita?.