Ennen tarpeiden tunnistamista sinun on tietysti päätettävä omat tavoitteesi - mihin sitä tarvitset? Jos esimerkiksi myyt autoja, et saa selville, mitä laitteita asiakkaasi käyttää. Vaikka myymästäsi tuotteesta otetut kysymykset antavat sinulle mahdollisuuden oppia paljon, siitä lisää myöhemmin. Mikä on minkä tahansa myyjän tavoite? Tämä on myynti! Tule mukaan myyjien virheisiin! Monet myyjät aloittavat kysymyksellä, kuinka voin auttaa? Haluaisin vastata tähän "apua taloudellisesti". On parempi kysyä, mikä kiinnostaa asiakasta. Tämä on ensimmäinen askel tarpeiden tunnistamisessa. Kiinnitä huomiota alla olevaan esimerkkiin: Kuvittele autoliike. Myyjä tervehtii asiakasta "Hyvää iltapäivää, johtaja Petrov, kuinka voin ottaa sinuun yhteyttä?" "Hyvää iltapäivää, minun nimeni on Semjon Semenovich", asiakas vastaa "Ihanaa, Semjon Semenovich, mikä sinua kiinnostaa?" Esittämällä tällaisen kysymyksen myyjä saa aikaan asiakkaan halun ajatella kiinnostaako häntä? Liittymissääntö. Myyjä esittelee itsensä ensin ja täsmälleen kuten edellä mainitsin. Ja keskustelun jatkuessa hän kutsuu omaa nimeään tai etunimeään ja sukunimeään riippuen siitä, kuinka asiakas kutsui itseään: jos asiakas kutsuu itseään etunimellään ja isännimellään, niin myyjä kutsuu itseään etunimellään ja isännimellään, jos vain etunimellään, sitten myyjä kutsuu itseään etunimellään. Keskustelun aikana on tärkeää puhua asiakkaalle vähintään viisi (!) kertaa nimellä tai sukunimellä. Asiakas on tyytyväinen tähän ja antaa hänelle mahdollisuuden luoda nopeasti kontakti ja mikä tärkeintä, vaikuttaa Myyjän tulee välittömästi liittyä asiakkaan asennuksiin - peilata tai toistaa kokonaan asiakkaan asennot ja eleet (vain tämä tulee tehdä epäsuorasti! , jotta asiakas ei usko, että häntä kiusataan ), nopeuden ja puhetavan suhteen (puhevirheitä ja änkytystä ei tarvitse toistaa!). Hymyile, luo katsekontakti ja hyräile*, tarkkaile silmien liikkeitä, käsiä, puhetta, taukoja ja äänensävyn nostamista ja laskemista, hengitystä Jos noudatetaan kaikkea, mistä edellä kirjoitin, niin asiakas on taipuvainen puhumaan. Ja haluan muistuttaa, että meidän on tunnistettava asiakkaan tarpeet! Ja tätä varten sinun täytyy käydä oikea keskustelu, eikä mennä virran mukana. Keskustele myyjien virheistä. Monet myyjät alkavat heti tapaamisen jälkeen esitellä tuotettaan ja kuvailla sen etuja. Kutsun tällaisia ​​myyjiä "hyviksi esittäjiksi". He voivat menestyä vain osoittamalla sormella taivaalle ja täyttämällä asiakkaan tarpeet, ja tämä, näet, on harvinainen tapaus myynnissä, jotta ei osoita sormella taivasta, sinun on kysyttävä asiakas. Kaikenlaisia ​​kysymyksiä: sulkevia, avoimia ja vaihtoehtoisia*, suoria ja epäsuoria*. Koska keskustelu tarkoittaa "kysymysten esittämistä" ennen tarjouksen tekemistä ja tuotteen tai palvelun esittelyä. Kysymällä ammattimyyjä paljastaa asiakkaan todelliset piilotetut tarpeet. Jokaiselle myyjälle on kysyttävä erityisiä kysymyksiä. Nämä ovat kysymyksiä, joiden avulla voit selvittää, kuinka asiakas tekee ostopäätöksen ja mikä on asiakkaan johtava esitysjärjestelmä: kuulo, visuaalinen vai kinesteettinen*. Tästä on kirjoitettu yksityiskohtaisesti erikoiskirjallisuudessa, ja opetan myyjille koulutuksissani johtavan edustajajärjestelmän määrittämisen taitoja - sekä asiakkaan tarpeiden tunnistamista. ”Miksi”, kysyt, ”onko se tarpeellista määrittääkseen tämän kaiken?" Selvittääkseen minkä toimintaalgoritmin (TOTE*) perusteella ihminen tekee päätöksen. Myyjän tehtävänä on määrittää TOTE ja vasta sitten tehdä tarjous asiakkaan ominaisuuksien perusteella! Älä toista samaa ulkoa opeteltua esitystä kaikille myynnin toivossa. On myös tarpeen selvittää, kuka tekee ostopäätöksen ja milloin asiakas on valmis tekemään ostoksen, koska On tilanteita, joissa henkilöä vain pyydettiin ottamaan selvää tuotteesta tai palvelusta. Oletetaan, että aviomies tuli yksin, ilman vaimoaan, ja hänellä on ratkaiseva ääni. Kun olet tunnistanut tämän, et enää tee esitystä,.