ニーズを特定する前に、もちろん、自分自身の目標を決める必要があります - それは何のために必要ですか? たとえば、車を販売している場合、顧客がどのような電化製品を使用しているかを知ることはできません。 販売している製品から抽象化された質問から多くのことを学ぶことができますが、それについては後で詳しく説明します。そのため、目標を持たなければなりません。 販売者の目標は何でしょうか? これはセールです！ 販売者の間違いに参加してください。 多くの販売者は、「どうすればサポートできますか?」という質問から始めます。 この「経済的な援助」についてお答えしたいと思います。 クライアントが何に興味があるのか​​を尋ねた方がよいでしょう。 これがニーズを特定するための最初のステップとなります。次の例に注目してください。自動車ディーラーを想像してください。 売り手はクライアントに「こんにちは、マネージャーのペトロフさん、どのように連絡すればいいですか？」と挨拶します。 「こんにちは、私の名前はセミョン・セメノヴィッチです。」と顧客は答えます。「すばらしいですね、セミョン・セメノヴィッチ、私の名前はセルゲイ・アンドレーヴィッチです。あなたは何に興味がありますか？」 このような質問をすることで、売り手は顧客に何について考えさせます。彼に興味がありますか？ 参加ルール。 売り手は最初に、上で示したとおりに自己紹介をします。 そして会話が続くにつれて、顧客が自分自身をどのように呼んだかに応じて、彼は自分の名前を呼ぶか、名と父称で呼びます。顧客が自分のことを名と父称で呼んだ場合、売り手は自分のことを名と父称で呼びます。名前で呼ぶと、売り手は自分を名前で呼びます。 会話中、クライアントの名前または父称で少なくとも 5 回 (!) 呼びかけることが重要です。 クライアントはこれに満足し、すぐに連絡を確立できるようになり、重要なことは、影響力を与えることができるようになります。営業担当者は、直ちにクライアントのポーズに参加するか、クライアントのポーズやジェスチャーを完全に繰り返す必要があります（これは間接的に行う必要があります）。 、クライアントがからかわれていると思わないように）、話し方のスピードと話し方（音声の欠陥や吃音を繰り返す必要はありません！）。 微笑み、アイコンタクトを取り、ハミング*し、目、手の動き、話し方、声のトーンの上げ下げ、呼吸を観察してください。上で書いたすべてが守られていれば、クライアントはもっと話そうとするでしょう。 そして、クライアントのニーズを特定する必要があることを思い出してください。 そのためには、販売者の間違いに従うのではなく、適切な会話を行う必要があります。 多くの販売者は、会議後すぐに自社製品の紹介とその利点について説明し始めます。 私はそのような売り手を「優れたプレゼンター」と呼んでいます。 顧客のニーズに応えて初めて成功することができます。これは営業ではまれなことですが、顧客に非難されないようにするためには、顧客に質問する必要があります。クライアント。 あらゆる種類の質問: 結論、公開および代替*、直接および間接*。 なぜなら、会話をするということは、商品やサービスの提案やプレゼンテーションをする前に「質問する」ことを意味するからです。 プロの営業マンは、質問することでクライアントの隠れた真のニーズを明らかにします。すべての営業マンに尋ねるべき具体的な質問があります。 これらの質問により、クライアントがどのように購入決定を下すのか、またクライアントの主要な表現システム (聴覚、視覚、運動感覚*) が何かを知ることができます。 これは専門文献に詳しく書かれており、私は研修で営業担当者に、顧客のニーズを特定するとともに、顧客の特性を見極めるスキルを教えています。「なぜ、それが必要なのか」とあなたは尋ねます。これらすべてを決定するには？ 人がどのような行動アルゴリズム（TOTE*）に基づいて意思決定を行っているかを知るため。 売り手の仕事は、TOTEを決定し、その後、クライアントの特性に基づいてオファーを行うことです。 また、販売を望んで、同じ暗記したプレゼンテーションを全員に繰り返さないでください。また、誰が購入を決定するのか、そして顧客がいつ購入する準備ができているのかを把握することも必要です。 単に製品やサービスについて知りたいと頼まれた場合があります。 夫が妻なしで一人で来て、彼女が投票権を持っているとしましょう。 これを認識すると、あなたはもはやプレゼンテーションを行うのではなく、販売を行うことになります。.