La capacità di trattare con le persone è una merce che si può comprare proprio come lo zucchero o il caffè. E pagherò di più per una tale abilità che per qualsiasi altra cosa John Davidson Rockefeller La capacità di negoziare è una delle abilità più necessarie nella vita. Qualsiasi accordo di successo, contratto redditizio o accordo commerciale promettente inizia con trattative di successo. Anche una discussione con gli amici su dove andare a pescare è anche una negoziazione. Dopotutto prima, in ogni caso, dobbiamo decidere “dove stiamo andando”, e solo dopo preparare le nostre canne da pesca. Il fondatore del centro Business Class, imprenditore e business coach Boris Polgeim parla della sottile arte della negoziazione e delle caratteristiche della formazione “Negoziazioni senza sconfitte”: Corrispondente: Boris, qual è il compito massimo della formazione “Negoziazioni senza sconfitte” ? Cosa insegni ai partecipanti al programma Boris Polgeim: Penso che l’obiettivo principale della nostra formazione sia insegnare uno schema di negoziazione efficace, un approccio universale che ti consenta di condurre un dialogo mantenendo un equilibrio di interessi: i tuoi e quelli del tuo partner. Dopotutto, questo è il fondamento di una cooperazione a lungo termine. Allo stesso tempo, cerchiamo di evitare modelli primitivi. Puoi semplificare il programma e insegnarlo in questo modo: entra nella stanza, saluta, chiedi informazioni sugli affari, ecc. La nostra esperienza dimostra che se tali domande non sono dettate dal tuo desiderio personale, ma vengono apprese a memoria durante la formazione, ciò danneggia solo lo scopo delle trattative. La finta menzogna distrugge sempre l’atmosfera di fiducia. Non devi chiedere che tempo fa o come sei arrivato lì, e l'incontro andrà comunque alla grande. D'altra parte, se non sai come dichiarare adeguatamente i tuoi interessi e scoprire quelli del tuo partner, allora questo può rovinare qualsiasi cosa, anche le trattative apparentemente facili. Faccio un semplice esempio. All'inizio della formazione eseguiamo un esercizio che è diventato un classico: "Come dividere un'arancia?" Due partecipanti hanno il compito di dividere un'arancia unica. Allo stesso tempo, c'è solo un agrume miracoloso, ed è sfortuna: è di vitale importanza per entrambi i partecipanti. Una sottigliezza: nell'incarico scritto scriviamo al primo negoziatore che ha bisogno solo della polpa per ottenere il succo, e al secondo serve solo la buccia - da loro farà i canditi. Credimi, tre quarti delle persone non sono d'accordo. Sebbene, come puoi vedere, i loro obiettivi non si contraddicono a vicenda.K. - Quanto è richiesto questo programma tra gli ascoltatori russi? - Molto richiesto. Dal mio punto di vista, la cultura del negoziato non è molto sviluppata in Russia, siamo eccessivamente emotivi, persino aggressivi, quando si tratta di risolvere questioni controverse; Inoltre, abbiamo una cultura della comunicazione piuttosto negativista. Siamo pronti a dire NO. Puoi sentire "Non lo sapevi..." oppure “Hai...”, invece di “Lo sai...” e “Hai...” D’altra parte, i russi sono molto creativi e, se la situazione è senza speranza, possono fare miracoli della diplomazia.K. – A quale pubblico è rivolta la formazione B.P. - Secondo le mie osservazioni, l'arte della negoziazione interessa a tutti, non solo ai manager e agli imprenditori. Dopotutto, le trattative sono una parte quotidiana della nostra vita, le trattative sono una disputa con i colleghi, i rapporti familiari, un incontro con potenziali partner. Ogni persona ha bisogno di diplomazia e tatto. Convenzionalmente, il nostro pubblico può essere diviso in 3 parti. Questi sono aspiranti manager, imprenditrici e leader aziendali.K. - Qual è l'idea chiave della formazione? B.P. - La descriverei con una citazione famosa: “Una mano di ferro in un guanto di velluto”. Gli ascoltatori dovranno imparare a difendere fermamente i propri interessi nell'essenza, ma in modo morbido nei contenuti. La nostra esperienza suggerisce che questo è l'approccio migliore per creare relazioni autentiche e basate sulla partnership.K. - Quali competenze chiave dovrebbero sviluppare gli studenti dopo aver completato il programma? – Innanzitutto bisogna imparare a sintonizzarsi su un dialogo calmo ed equilibrato. Se tu e la tua controparte siete venuti a un incontro con i pugni chiusi, con l'intenzione di "non cedere di un centimetro", non avrebbe sicuramente senso tale comunicazione. È necessario imparare a disinnescare l’atmosfera concordando sul fatto che i negoziati sono un dialogo tra partner e non un battibecco.